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好发售未有做“一锤子买卖”!

日期:2019-11-26编辑作者:房产资源

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买前是大爷,买后是孙子——这是让顾客最头痛也最恼火的问题。

这就是典型的“一锤子买卖”现象。

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这种现象主要体现在四个方面

第一、态度

买前的态度和买后的态度判若两人。顾客购买前,店家的态度令人如沐春风,上赶着给你献殷勤;顾客购买后,店家的态度立马变得冷若冰霜,就好像不认识你这个人。

第二、方式

买前的待客方式和买后的待客方式截然不同。顾客购买前,店家恨不得把心窝子掏给你,好话说尽、端茶送水、迎来送往忙个不停;顾客购买后,店家的热情立马直线下降,如果你不开口,连杯热水都不会端给你。

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第三、时间

买前的待客时间和买后的待客时间相差万里。顾客购买前,店家恨不得一天二十四小时见到你,一天二十四小时黏着你,就像一块狗皮膏药一般紧紧地贴在你身上,仿佛你就是对方的全世界或至少是对方世界的中心;顾客购买后,店家却神奇地从你身边消失,仿佛和你多说一句话都是浪费时间。

第四、效率

买前的办事效率和买后的办事效率天差地远。顾客购买前,所有的环节一路绿灯,异常顺利;顾客购买后,所有的环节一路红灯,磕磕绊绊。

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除了上述表现之外,还会有一些其他的情况,比如说前面提到过的售后环节价格昂贵,唯利是图的问题,也是典型的一锤子买卖的行为,为人诟病已久。

这种“一锤子买卖”大行其道的现象有其结构性的成因,那就是店家以及多数一线员工普遍认为,一旦顾客完结了购买行为,他们的剩余价值也便被压榨殆尽,不再值钱,也不再有任何魅力,因此继续给顾客好脸子看,继续围着顾客转已经没有什么意义,热情自然而然地就会冷却下来。但经过我们前面的分析,已经得出相反的结论,明确了“购买行为完结后的顾客反而具有更高价值”的观点,因此,与其讲大道理,不妨从利害关系的角度切入,去重新考虑、理解这个问题,也许能找到打破僵局的出口也说不定。

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前辈的经验,生动地验证了即“售后客户的价值与潜在价值是新客户的九倍”。

从这些人身上得到的灵感,曾经促使我在公司销售部推出过这样一项制度:所有一线销售人员,在追踪客户或进行业务谈判的过程中,必须拿出一定的时间份额,聊业务以外的事情(包括八卦),否则将受到处罚。对于那些与顾客接触的时候除了业务上的事儿无话可谈的人,甚至可以考虑直接辞退。

这些做法,有兴趣的朋友不妨尝试一下。

以上,是业绩好的员工每天的工作状态;那么,业绩不好的员工每天都在干什么呢?简单,他们每天都在忙于接待新客户。

表面上看起来,这是一群相当敬业、相当勤快、相当努力的“好”员工,可事实上,恰恰是这些人,不但拖了自己,也拖了公司业绩的后腿,是不折不扣的“坏”员工、“懒”员工。

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为什么这么说呢?

是这样一个逻辑:因为守不住(或懒得守)老客户,所以只能开拓新客户;而新客户的成交率很低,导致他们的业绩常常很不理想;业绩不理想,又不愿伺候老客户,便只能一而再再而三地去开拓新客户,周而复始,就成了一个恶性循环。

其实好好想一想,这些人实在是傻得可以。开拓新客户是一件极其费劲,效率又极低的事情。不断地开拓新客户,恰恰是选择了一个最笨的方法,走了一条最艰难的路;与之相反,活用老客户则是一条不折不扣的捷径。刚开始的积累过程可能会有一点点难,积累到一定程度之后也便一马平川了。那个时候,你即便不来上班,天天躺在床上玩手机,也会有客户自己主动找上门来与你成交。

这就是“量变产生质变”的道理。

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